他曾一年内连续被5家建筑事务所开除,22岁创业,8年后创办一站式盖房平台——易盖房,被众多资本看好。
易盖房创始人何红才
今年30出头的何红才说话的声音很轻,话语间透着一种谦卑。正是这种谦逊感,让人不免觉得他有些腼腆,甚至看上去像是一个刚毕业不久的实习生。但事实并非如此,他是一家拥有20多人团队的“殊舍建筑”事务所的创始人,这家已经创办8年的建筑事务所,是何红才22岁没毕业就创立的。没有背景,没有资金,甚至没有一点理由,何红才靠着父母的17000多元钱和自己的一股韧性和坚持,从竞争激烈的市场里,慢慢发展起来。这8年多的时间,是国内建筑设计领域急速裂变的8年,也是何红才急速成长的8年。如果不是深入的交流,谁会知道他平淡的表情背后,经过了多少风浪和波折。这种经历过后的平淡,其实是一份实力与积淀的体现。
何红才不是建筑名校毕业生,但他非常幸运,一入行就迈进了世界知名的建筑事务所矶崎新,之后又去了国内著名建筑师张永和的非常建筑实习。由于底子薄,再加上年少轻狂,他一年内竟然连续被5家事务所开除,成为这些著名建筑事务所里“最惨的实习生”,境遇一度十分尴尬。
后来,他又被一位业界一位知名建筑师拉去做合伙人,本以为是个很好的机会,却没想到,两个人合作不到一个月就分道扬镳。满怀憧憬建立的事务所最后只剩下他一个人苦撑,最困难的时候,他不得不搬到了农村去住,每天中午煮粥吃馒头,去村子里背一麻袋土豆回来吃一个星期。有朋友调侃地说:这个看起来长的像个小女孩的小何,没想到这么坚强,像只打不死的“小强”。
2009年年底,身心俱疲的何红才再次回到北京,也许因为自己觉得再坏也坏不到哪去了,在那个最低谷的时候,他创立了“殊舍建筑”。
或许“殊舍建筑”是国内众多建筑事务所里的最特例的一个。这种特例是因为,何红才没有一点基础和背景,他所依靠的是他骨子里那份倔强不服输的劲头儿。与那些有着国际化视野和名校背景、经常出席高级社交场的年轻建筑师不同,何红才很清楚自己过去是如何从社会最底层一步一步挣扎着走到现在的。
他不会忘记,最初没有人脉、没有项目,只有两个学弟和一个实习生跟着他做,甚至都没钱给他们开薪水。他不会忘记,由于自己的功底弱,经验欠缺,很多项目并不顺利,甚至会被客户骂或者不给钱。
将自己的事务所名字定义为“殊舍”,让大部分人误以为“殊舍”会是一个有着独特设计审美取向、极具个性化风格的建筑事务所。但在何红才眼里,他们想做恰恰是那些朴素的、没有太多装饰的、没有浮夸造型的、没有冠冕堂皇的寓意的设计。他希望殊舍建筑的“舍”就是舍去一些附加的外表,剩下的是淳朴的、纯粹的。
所以,在何红才的眼里,找到不到那种对声誉和名利的苛求,可以找到的是对市场敏锐的洞察力与判断力和那股子坚持。
如今的何红才又多一个身份——国内一站式建筑服务平台易盖房的CEO。从一名建筑师转换为一个互联网公司的掌门人,这是对他的又一次考验。
他说大部分建筑师有很大的局限性,很多人都活在自己的圈子里,很想改变社会,最后却发现什么也改变不了。
所以,当有客户跟他建议是否可以用互联网思维解决普通用户的建筑需求时,他敏感地抓住了这个机会。何红才介绍说,现在的易盖房,大部分都是小体量自建房建筑的设计和施工一站式。本着务实的精神,易盖房的前期产品都是外包开发的,功能简单,每天有限的推广可以给他们带来几十个意向订单量。虽然目前转化率较低,但有个别成交项目客单价很高。这些来自国内各地的需求让他们的设计项目应接不暇。
何红才说,再这背后蕴藏着一个万亿级的巨大市场,目前他们只是切了“漏斗”的一个小口子,如果后面“放开收口”,市场潜力不可想象。
简单的商业模式加上长时间对业务的摸索,易盖房很快进入了金融资本的视线。运营不到一年里,国内多家风投机构找到何红才表达投资意愿。这其中不乏大家耳熟能详的一些知名风投机构。
面对这些话题,何红才显得些许谨慎。他说,易盖房面临的问题很多,有业务层面,也有内部管理方面,这些也都是他需要补习的功课,只有自己扎实了,才可以让易盖房走得更远。
何红才说自己并没什么商业头脑。公司刚开始的时候,跟人家谈生意,两只手都直流汗。如果非说自己有什么优点的话,就是有定力,有抗压能力。“我抗得住诱惑,不能是哪挣钱往哪跑,也不能说遇到一点困难就开始抱怨。所以对于我来说,我经历的失败、压力很多很多,什么样的都有,但我觉得挺好玩,挺好笑。”何红才如是说。
[Hi设计=Hi,何红才=He]
那一年我连续被开,也是挺惨的
Hi:据说上学的时候你还有过要去日本的想法?
He:因为我当时特别喜欢安藤忠雄,然后要申请东京大学,后来我申请的时候还给安藤忠雄发了邮件,他说我都不在那教书了,后来说给我推荐一个另外的导师,之后学了几年日语。那会我们家没钱,但我叔家有钱,他说借我钱,但后来他的企业也不行了,也没钱了,最后没办法就不去了。之后想着上学也没啥好上的,就辍学了。
然后就进了矶崎新事务所,那边负责的那个人也挺有个性的,就说我们这只需要人才,学历什么的都无所谓,后来我一想学历都无所谓那就再这干吧,但最后还是给我开了。那会想着走都走了,也不能往回走啊,后来就去了张永和那,但最后也是被开了。进矶崎新我也不知道原因,我觉得当时我的作品也一般,可能后来去张永和那,可能他觉得矶崎新那出来的人,来我这肯定也没什么问题,结果去了发现不是那么回事。
后来就遇到另外一个有些名气的建筑师,可能他觉得我这个小孩儿在矶崎新和张永和那都待过,肯定是个人才,我要跟他合伙。所以我就去他那,但是我在那给他白干了半年的活,可能他觉得我技术不行,所以他也没怎么给钱,最后我一赌气就说自己干。那一年我连续被开,也是挺惨的。
到了后来我觉得我自己对设计还是有点天赋的,可能接收的教育不是特别好。但做设计的时候感觉也还行,无论是想法还是做的东西也还像那么回事。但就是基础、基本功不是特别的好,跟那些特别牛的还是差距挺大的。
Hi:有没有想过之后有时间再去日本读书呢?
He:我觉得专门读书是不可能的,学习倒还行,现在我每天花费在学习上的时间倒挺长的,扩大其他种类的知识面。要是专门花一段时间去学习,我觉得挺浪费时间的。让我花三年的时间去干那么小的一件事,我觉得不行。
啥都不懂得时候有很大的可能是胆子最大的时候
Hi:你从22岁就开始出来做公司,我觉得很多人都做不到这样,你也说过,当时也没什么目标就开了个公司。
He:其实我觉得是无知者无畏,啥都不懂得时候有很大的可能是胆子最大的时候。也可能是因为看着我的人特别多,还有的人把我当成榜样,搞的我哪天说不想做了都有点不好意思。虽然做的并不好,但总觉得应该在往下走下去。
Hi:你从创业到现在7、8年的时间了,何时开始觉得好像还可以了?
He:开始好转的时候应该是搬到这来以后,大概是13年左右。这之前其实是挺困难的,就像现在有些做事务所的一样。做也行,不做也行,你说是工作室,也没什么成本,也没什么开支。你说倒,好像也倒不了,我们一直也是这样一种状态。
我刚做的时候,上海有个朋友,也是设计院出来的,自己开了公司。他当时比我这个还早1、2年开始做的,我最困难的时候,他跟我说:“小何,你一定要记住我这个话,公司有这个规律,你坚持3年不倒,别管它挣不挣钱,以后肯定就能起来,永远就倒不了”。我说行,先坚持3年再说吧,结果他这3年没抗住,倒了。但好像确实是这样,如果经历了3、4年,好多东西自然而然就来了,至少会有人找你做项目了。虽然少一点,但只要做好了一个,那很快就会有第二个。我们前面没做好的原因其实不是说缺项目,也有人找我们,但那时候技术太差了,做一个砸一个肯定就做不起来。
Hi:我发现您做的项目各种类型的都有,图书馆、住宅,别墅类的也有很多,从事务所的角度来讲,您的差异化在哪?
He:我当时理想也没那么高,我的第一个合伙人问过我,我的理想是什么,我当时说我就想做中国的一个相对来说小有名气的建筑师,大家觉得我这个设计师挺好,设计做的挺好就行。他说不行,我就要成为世界上知名的大师,但我觉得我是一个比较中庸的人,我的要求就是这个设计要替人家服务,解决好多问题,看着还挺好看,也有点意思,有点文化。但至于这个项目真的要拿多少奖,或者做到精细度特别高的,施工特别牛的,也不是。所以说,优势的话我觉得就是相对中庸一点,有的地方跟商业化的公司也有点像。也挣钱,也宣传,相对来说比那种商业化的公司要稍微负责任些。还有就是有点理想追求的,哪怕赔钱了,我们也愿意干,更小孩子气一点。
Hi:但我觉得这也是一个很好的理想,为什么非要当大师呢?我特别认同您的观点,设计本来就是处理问题的,为何需要把它做成艺术性的呢?
He:这个只能说每个人的理想不一样,后来接触这些“小大师”也比较多,但是就觉得不太像我的性格了。但是真正完全说做理想,做个非常好的建筑的像这种的大师,像王澍这类的,不去追求名利的东西,这种的其实不多。真正对作品苛求的其实不多,大部分多在想要出名,自己觉得挺嗨的这种倒是挺多。
我想让中国更多的人知道建房子需要建筑师,设计是要花钱的
Hi:能简单介绍下易盖房这个平台吗?
He:易盖房是一站式盖房服务机构,包含建筑设计、室内装修、施工、精品家居等,主要针对农村自建房市场,建筑单体面积在100平米到2000平米不等。
我们做易盖房这一块也是刚做不久,人员还不是太多,好多东西,程序什么的都是外包出去的。前期投的钱挺多,现在也是在融资,希望在扩大一部分,现在人员很紧张。资金这方面相对来说比设计公司花的快的多。谈了好多融资机构都在观望数据,可能到年底吧,因为我们想转一个周期,转一年再看看。
Hi:这个模式已经有一个完整的流程了吗?
He:其实从去年7月就准备做了,然后到12月份才开始上线,到现在可能4、5个月的时间。这一块市场肯定是挺大的,我们刚投广告的时候,一天也就投1千多块钱,但是每天下单有60几个,现在都6千多个订单了,但是这些订单怎么去把它变现,需要很多方法。前期好多东西我们也不太标准化,成单的这种概率其实很低。因为大家对这种模式不知道,就像支付宝刚出来的时候,你让他把钱存到那去,他好像觉得这个钱存进去就不知道跑哪去了。现在我们也是,说我们公司能给你设计、给你施工、给你盖房子,人家觉得那挺好的啊,然后你说你先给我打几千块钱,他会觉得我人都没见到,让我给你打几千块钱,其实挺难的。
Hi:也就是说我们现在投放出去的广告,有60多个用户其实是意向用户?
He:对,其实是意向的。成交了大概一个吧,每天大概有一个。设计费上比较乱,有的1万多2万就算可以的了,但是我们也有签30多万的,也有更多的。有些人要做一个度假村或者是会所,可能就会高,但真正农民的其实出不起多少钱的。但如果我们能把施工也做下来的话可能会稍微好一点,后续的我们就通过一些材料的供应和一些金融类的,甚至是家居类的东西,把整个成本给降下去,但前面我们做的还是一个特别传统的东西,就是大家下订单,我们给他做设计,然后我们可能会优化一下包括设计、施工,所以后续可能就会相对便宜。近期,我们去哈尔滨就要去谈一个厂,就是集成房屋那样的,他叫EPS模块建房,可能盖一个楼就要10天的时间。
Hi:现在这套系统是可以自己造血吗?
He:现在量是比较小的,也就是我们成交率为什么那么低,成交率也就1%或2%。主要是因为我们设计就是一个端口嘛,我们把这个口收的特别小,因为对于他们来说,收个2、3万,这个价格很高,他们都以为这个东西就是不应该收费的。大家没有建筑师这个概念,他不觉得我盖个楼还需要一个叫做设计师的来替我画图,他就觉得你拿笔给我画一个,我照着盖就完事了。
Hi:您这次的转型,从一个建筑师的视角,忽然跨到一个互联网CEO的视角,这种变化跟您以前有什么不一样吗?
He:这个转变应该是从一个项目开始的。我们有个福建的一个项目,它的造价在1千万,设计费其实也有几十万。虽然是一个企业家自己的房子,但是这个企业家在三亚那边,她根本就没有时间去管她的房子是怎么设计怎么施工的。她交了钱之后我们都是线上沟通,施工的时候,就在家里装上摄像头,每天能看到这个楼盖到什么阶段。后续的时候她就跟我说了这样一个情况,其实这块需求还挺大的,像她们这种根本不差那几万块钱,但是你让她一个企业家天天去管工地,她其实也没有时间。所以她就说会不会有一个公司可以做全程的,我只要给你钱就行,你先告诉我这个楼设计成什么样,我把需求提给你,最后怎么干你们就自己干,只要最后跟我看到的一样,满意了,那我就按照阶段付钱。
我们这个楼大概分成8部分,每个部分的点确定以后钱就各自的到账。这个也是当时她给我提了个醒,当时我没有了解这块市场这么大。后来我们一说,那做做看看吧,前期花点钱先搞一下,搞完之后发现比我们想象的要多很多。后来我们就重视了,花更大的精力,花更多的资金去做,但做的过程中发现比我们想的要难很多。这个互联网科技公司它会牵涉到好多好多东西,金融的、企业管理的。我们以前根本没有这个概念,就是给钱就干,员工也是,项目来了就画图,所以现在做的可能跟以前就有些区别。
其实以前我的理想就是希望做的更有影响力一点,有情怀一点。我们现在做的可能就是希望跳出我们这个圈子,我们大家都希望十几亿人或者农民认识我们,可能你在我们这个圈子里很知名,但在外界的影响其实没那么大。你还不如摩拜自行车呢,能影响北京这么多人,所以我们有的时候觉得能跳出这个圈子看的时候,可能做出的东西也会不一样。
Hi:是不是建筑师都有这样的一个理想化的想法?
He:其实当时我们也是这样的。对于建筑事务所来讲重要的其实是先有完成的、结案的那些项目。我们本来想给其他跟我们差不多的事务所提供项目的。
后来造成了一个现状,大家都觉得这个东西是不是我想怎么设计怎么设计。但其实不是每个建筑都是艺术品,它其实就是一个普通的工程,如果在这样的一个过程中稍微有点困难,他就觉得你怎么要改我的图呢?他就直接撂下不干了,这对我们影响太大了。他觉得设计费没多少钱,你还要改我图,那我就不干了。客户就会来投诉,然后我们自己的设计师就免费的帮着弄下去。
最开始联合这些事务所也有几十家,后来我们发布任务的时候就有些人抱怨,甚至有些人骂我们。他觉得我们是在破坏市场,但后来我告诉他们,首先这些客户你没有,客户不了解你是哪个大师,你拿了多少奖,你来自哪里。因为不了解,所以他们是不会找你的。那我们做了这个事,客户本来觉得这个东西不要钱,我来告诉他这个东西是需要画图需要钱的,相当于做了一个用户教育。
其实用户教育这块成本挺高的,让中国十几亿人知道原来建房子是要图的,是要建筑结构、水暖电的,是需要花钱的。这也算是给我自己一个心里安慰,相当于做了一件挺公益的事,因为前期也是一直在赔钱做这种吆喝。
Hi:的确在中国一些民众的心里没有为设计付费这么一个意识,这个的用户教育成本会非常高,但你又恰恰在做,这个会不会很吃亏?
He:其实有些人也想做,但一般都想着互联网思维,单点突破,标准化复制,都想着前期免费。回头想想家装市场就是这么做没的,所以我们不想这么做,还是希望从高端做起。其实2万块钱、3万块钱对于农民来说,他们觉得这个费用很高。所以我前期的客户大部分都是对设计师有这个需求的,他愿意付设计费的。我们做的他也大部分认可,如果他本身觉得这个东西不用付钱,你再去告诉他,那这个成本会很高。所以我们前期的项目很少,我们还是希望后期是做那种影响很大的建筑。
我们做的东西不光是这种农民房子,这也是我们为什么叫“易盖房”而不是叫什么农民房子,或者是农村别墅。其实做到最后应该还是面向私人的,中小型的,但是前期你去做这种其实难度特别大,所以我们就做了一个细分的市场,就是农村自建房这个市场。体量差不多200-300㎡、300-400㎡,构造户型都差不多,是可以全面铺开的,可以去复制的。去更接近标准化,等你盖到1千1万栋,大家一看就知道这是易盖房盖的。我们通过围挡去宣传,让满大街的人都知道,原来有个公司是帮人盖房子的。
说到吃亏可能是每次我们去跟投资人聊的时候,他都说觉得我们是特别情怀的,他就希望我们做5种户型、10种户型,然后去复制就行了,他就觉得应该做一个完全平台化的东西。但我们不是这样的。
国内一大半做民宿的都在亏损
Hi:在整个建筑圈子里面大家都觉得你与众不同,跟别人的想法也不一样,你身边的人都怎么看你做的这个事情?
He:我家里人总觉得,你突然好了,能挣钱了,但是又把钱用在了别的地方,感觉我一直在做一个特别赌的事。感觉你原本可以挣1千万,但你又拿这1千万去赌1个亿,但我好像比较喜欢这种挑战性。如果有人告诉你你赢了,这一辈子都是赢的,那我觉得就没意思了。
Hi:从您的角度来判断未来的建筑行业发展会是什么趋势?
He:以前我们刚出来的时候,其实那时候的行情还可以,2009年之后有一段活儿特别多。当时跟我认识的朋友开这种小事务所大概得有几十个,但到现在活下来的应该不会超过5个。但这两年事务所又特别多,我觉得可能跟最近一段时间旅游地产和民宿的兴起有关。
我们自己也做过一些民宿,其实这些民宿大多是不挣钱的,都只是一个情怀,所以我觉得这个时间不会太长,等在过个2、3年,大家都很理性了,这个风头就又下去了。所以现在的现状就是数量太多,但基本上一大半都是亏损的。像这种项目都是找我们这种小型事务所做。
创业者成功的品质就是一定要抗的住压力,抗的住诱惑,不能是哪挣钱往哪跑
Hi:您是一个特别细致的人吗?
He:我特别的不细致,好多人借我钱,我从来不记得。我想的特别少所以好多事我都不记得。有一次一个廊坊的开发商给我介绍一个山东的开发商,他有个25万平方米的住宅,设计费大概500万左右吧,他约我到廊坊办公室谈,结果我给忘了。后来他给我打电话问“小何,你到了么”?我还问他“干嘛”?他说“我给你约的客户,人家老板从山东赶来,结果你给忘了”?我说“你把电话给我,我给他打一个。”最后人家都懒得理我了。所以我觉得其实我性格不是很缜密。
Hi:那在公司管理上会有些问题吗?
He:会,因为现在人还很少,所以就无所谓,后续的话肯定是要有一个学企业管理的人来做。
Hi:可不可以说你是在这些年轻的建筑师里面,比较有商业精神的。
He:我觉得我没什么商业头脑。公司刚开始的时候,我跟人家谈生意,两只手都直流汗,包括现在谈生意或者路演我一般都不去,我们现在公司里有好多小孩,特别聪明,总会给我们提一些好的点子。但是我觉得我自己的一个优点就是说,我觉得一个创业者成功的品质就是一定要抗的住压力,抗的住诱惑,不能是哪挣钱往哪跑,也不能说遇到一点困难就开始抱怨。所以对于我来说,我经历的失败、压力很多很多,什么样的都有,但我觉得挺好玩,挺好笑。
最难的时候吃饭都很困难,有一个星期都没钱吃饭了,但我觉得也挺好。可能那个时候年纪小,什么都不懂,但要是现在让我再经历这些,我就不敢了。现在告诉你一个30岁的人,以后会怎么样,不一定能成,也没钱,你先做着吧。好多人想着,我两三年肯定能成,也行,但要是告诉你7、8年也不一定能行,很多人就不会干了。最早的时候我们总想找合伙人,人家就会说你能保证我一年100万吗?
