003期梵友专访-朱建东
导语
一个城市青年，在行业变革的人生逆境中，从0开始做起了房产中介。
通过10年的沉淀，在当地做出了极具影响力的房产中介品牌，这无疑给同行业的从业者提供了不少值得参考借鉴的成功之法。
主持人｜王旭
受访者｜朱建东
编辑｜王旭
图｜受访者供图
01. 一个城市青年的转折
2008年3月的一天，老朱坐在自己的办公室里，抽着烟，望着远处杭州湾的入海口，眉头紧皱。
老朱出生在浙江慈溪，作为沪宁杭沿海改革开放的前沿阵地，老朱早在刚毕业的时候就嗅到了发财致富的路子。
从90年代起开始做服装品牌代理，模式也简单，就跟宁波、慈溪两地的各个商场柜台合作，把自己代理的品牌服装放到柜台里售卖。
通过这条路，老朱早早赚到了自己人生的第一桶金，头脑灵活的他从个体户已经发展到了上百人的公司规模。
但是此刻的他心里充满失意和落寞。这一年多，服装的品牌代理生意被刚兴起的电商行业压制的喘不过气来。
实体柜台的滞销，让他的仓库里堆满了各种代理品牌服装，他已经连续亏损半年多了。
老朱跟我讲完上面这段话的时候，他正在坐在我的对面接受我们《梵友专访》的第3期采访。
老朱回忆起这段经历，深刻的说道：“虽然之前我一直在赚钱，但电商的冲击让我亏损了很多，所以我心一横，对自己说，以后再也不做有库存的生意了。”
我接着又问，那为何会一脚踏入房产中介这个行业？老朱坐在椅子上微笑着说：“我以前很爱看报纸，有一天我在《宁波晚报》上看到一条宁波二手房交易市场的数据。
上面说宁波一周交易量有十几亿，我算了下，如此巨大的交易量收取1%的中介费，那也是不得了的事。
我在整个慈溪市的房产中介市场做了一圈调查，发现慈溪在那个时候中介的社会地位很低，而且从业者都是年纪很大的老头老太，服务也不是很好。
连一家像样的中介门店也没有，所以当时更加坚定了我的判断，这个行业一定有值得去挖掘跟改变的地方”。
过了一周，老朱就租了一间办公室，一个人投身房产中介行业，老朱很真诚的说道：“我刚开始业务一窍不通，什么都不懂，完全从零开始，但是我一旦认准了这个行业，就开始拼命的想方法去干！”
02 万事开头难
我们来想象一下：一个人刚开始，没有房源，没有客源，什么都没有，该怎么办？
老朱讲：“老话说，万事开头难，开始做中介我真实感受到了什么叫难，那段时间天天寻思哪里能找到房源。
突然有一天，在路上遇见以前买房时的一个中介，我灵机一动，就把他们的房源抄过来，接着去报纸打广告。
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其实这个房子我都不知道房东是谁，什么情况我都不知道，我就完全是把他们在网上报纸上的房源抄过来，整理一下就登出去了。
然后慢慢的就有一些客户过来，我记得我第一单生意应该是在第15天左右的时候。有一天，一个人打电话过来，要去看看房子，但是怎么过户、签合同，我什么都不懂。
那个时候我只能是跟别的中介合作。因为人家几年做下来的，会签合同，会过户，这些正规的手续还是很重要的。
我第一个生意肯定要跟人家一起合作，不然的话我什么都不懂，怎么做？之后我就继续把别人的房源拿过来，再登广告。
然后有客户了，我再去找那个人合作，再以后，我开始自己开始琢磨，跟着别人后面虚心学习，请别人吃饭，请教业务上的问题。
从第一单生意成交以后，我信心就很足了，那个时候感受到了互联网的加快速度进行发展，自己也在上面吃过亏。
所以就开始在本地房产网站上租了一个版面打广告，而且《慈溪日报》的广告到现在我一直都还保留着，十年以来都没有间断过的。
老朱跟我讲完破局阶段的时候，意味深长的跟我说：“最困难的都不是困难，我刚开始就是试试看的心态，大概半年不到我就招了三个员工，然后又把写字楼扩大了。
原先是50多个平方，后来做到130多个平方，大概有十几个人，再后来我觉得老是在写字楼里面也不行，就下来做门店了。”
03 结缘梵讯
听完老朱两个人生重要阶段的转折，我越发按捺不住自己的好奇心，迫不及待的想知道他跟梵讯之间的故事。
老朱喝了口茶，回忆到：“那时候登记房源都用记房本，我有次在超市看见收银机，突然想到房源数据是不是也能用电脑管理，究竟有没有这样的房产软件？我开始慢慢在网上查这方面的资料。
当时偶然看到梵讯官网上有一行字很亮眼，永久免费的房屋管理系统，我觉得很有意思。
然后就研究你们对产品的介绍，发现很多功能跟我自己的想法非常接近，所以选择了梵讯的房屋管理系统，一直用到了现在。”
老朱说：“虽然当时公司规模不是很大，但是为了以后要发展壮大，我觉得有一套系统科学的管理系统是非常必要的。
虽然有些员工感觉自己业务做的挺好的，没有必要弄这些东西，当时还对房屋管理系统有点接受不了。”
04 看懂房产微营销
老朱说最开始接触微站，是通过业务员了解到这个产品的，当时看到了微站的解释——最好的房产营销就是让房源进入买房者的手机。
“我对这个理念非常认同，微站是基于微信平台的，微信能发文字，能发视频，能发图片，还能发语音，太全面了。
我当时就察觉到智能手机的发展可能会改变消费者的习惯，所以毫不犹豫的开通了微站，为员工推广房源提供了极大的便利。
现在客户只要有意向，我们就可以把房源推给他，而且客户在微站里能够正常的看到很多其他有用的房源。
客户关注了微站可以随时随地的去看房源，就跟在淘宝上可以随时浏览自己想买的东西一样。
微站里的房源信息非常丰富，图片详情、位置详细都很丰富，客户体验和以前相比大大提升了，而我的公司也在本地建立起了口碑。
在微站里我们还经常会收到客户登记的委托房源，这个功能让我们感到很贴心，以前找房源还要线下去跟踪，我的微站活跃起来之后，很多以前的老客户直接会把自己的房源登记在我的微站里。
微站的那个专属分享功能，用起来非常的人性化，准确切中了房产中介的痛点，员工推荐微站里的房源不再留公司的联系方式，而是直接写上他的电话号码，经纪人的积极性一下子被激活了，对公司门店管理提升了不少的帮助。
使用专属分享，经纪人的工作效率提高了很多，同时对客户的使用体验也比较好，因为有时候你打个电话，可能他在上班不方便。
有意向的客户我们每天推送几套房源给他浏览，我们每天规定是不能推送超过三套，就精选2~3套优质房源去推送。”
05 老朱激活微站的秘密
对于如何激活微站运营，这是我们每个经纪人都感觉到比较头痛的事，让我们来看看老朱透露给我们的独家秘籍：
老朱要求员工每天至少要分享一次微站房源和房源海报，因为房源海报功能让客户感觉很棒。
“以前只是在朋友圈推房源，让客户体验不是很全面，而且太频繁的话，客户就会把你拉黑、屏蔽掉，这等于一点用处都没有。
但是现在微站的营销方式和内容就丰富了，客户非常乐于接受现在的这种方式，多样化提升了客户对我们门店不错的印象。
老朱说：“我们公司现在有个规定，每天开早会要推荐房源，从跟进的时候要是发现哪个房源比较优质，就立马推到公司微信群里。
每个员工用微站，他们可以互相推进房源，你把好房源分享出来，开发出来，我们50个人每天都在分享，我一直提倡我为人人，人人为我的分享精神，那么公司一天至少会有50套优质房源。
客户要是直接来咨询，我们会让他们直接关注微站，我还规定每个经纪人今天出去带看或者开发房源的时候，第一个事情就是加微信，一个是经纪人自己的个人微信，还有一个就是关注我们公司的公众号。
因为微站是直接跟公众号后台对接的，客户通过公众号可以直接浏览微站，经纪人的微信好友数量越多，微站每天分享的效果也会越好，目前我们微站总浏览量已经突破120多万人次了。
现在每天大多数都有2000~3000的访问量，但是我觉得做的还不够，我接下来的目标是要每天能达到5000人次以上，老朱说完自己的目标的时候，眼神里满是兴奋。
还有提高微站访问量一定要做好二维码招贴，我们自己门店里边、洽谈室、员工的办公桌前，都有放我们的微站二维码。
客户和房东看到都会随手扫一扫，只要坚持的话，我觉得这个效果还是相当可以的。
要是预算充足的话，可以坚持在当地覆盖面大的媒体上做广告，也是一个不错的客户渠道来源。”
06 最佳管理：团结员工，做好培训
老朱谈起管理，很有经验的说道：“刚开始中介公司都是在家里做，完全是野蛮生长，直到现在我觉得，最大的困难就是管理，管理员工和整个公司，这个我原先也没怎么觉得难。
因为刚开始的时候，大概就十几个员工。最近两三年，人员一下子多了，门店也多了三、四家。
中介公司到了三四家门面就刚刚到了一个瓶颈期，如果要再扩大规模，那管理就需要升级，不然整个公司就会陷入混乱。
还有就是员工的培训，这是比较大的一个问题，我现在很注重培训，现在有四个店长，我主要负责店长的培训，然后让店长去传达公司的一些理念和规定。
现在店面多了，人员分散，我不可能再一个员工一个员工这样去讲。除了店长管理，员工管理主要依靠会议制度，我们公司的会议制度做的还不错。
每家门店每天都会有早会，整个公司一个月开一次例会，做每个月的总结，公司氛围还是不错，早会主是涉及新员工入职、昨天的成交情况、公司最新的制度变化。
把员工昨天的工作内容总结一下，意向客户归纳一下，综合动用大家手里的房源，因为有时候一个经纪人有客户，并不是说他手中的房源就能匹配最佳。
通过开会，员工共同去推进房源和客户的匹配，提高房源利用率，早会控制在半个小时内，把事情全部解决掉。如果早会没时间，那就在下班之前开晚会，把每天的工作总结一下。
最关键的是房源客源的推进，因为我们公司跟其他中介公司是没有合作的，整个慈溪只有我们是独立的。
我们推行的是公司内部合作，房源是员工之间合作共享的，客源没有共享，但我们也有抢客制度，这个完全是跟梵讯房屋管理系统对应起来的。
客源是每个经纪人独立拥有的，过一段时间，比如说我们公司规定是15天，如果15天内你没有跟进，那这个客户其他员工都可以去抢盘，成交的那个人有成交奖，鼓励内部合作。
如果有员工自己的客户和房源匹配不出来，开早会的时候，可以把客户的需求讲出来，然后整个门店十几个人，都可以帮他去推荐一些优质的房源。”
07 房产中介公司的王牌命脉
“提高公司的市场占有率，我认为主要是要打造一个王牌。就像你去买手机可能会想到IPhone，买空调可能会想到格力，达到这样的效果，先定一个小目标，再定一个大目标。
要在中介行业立足我觉得服务很重要。我非常注重我们公司提供的服务质量，在我们的经纪人每个工作行程当中，无论是给房东还是客户，一定要留下非常好的服务体验。
不管是开发房源，包括后面的带看、售后、贷款、过户等流程都一定要体现我们的专业度。
服务的质量直接关系到我们的客户会不会成为回头客，以及带来新客户，所以我非常注重服务这方面的东西。
我们公司内部有一个词叫超越——超越服务、超越客户的真实需求，就是客户想要的服务是怎样的，我们甚至要比他想要的做得更好。
服务对一个中介公司来讲很重要。关键就是在服务，只要服务好，就会有口碑，有口碑的话，客户就自动上门来了，这个都是一系列的。
如果一个客户在你这边成交了，但他觉得你这里服务不好，反而等于把之后的生意断掉了，不能只做一次性生意。
本身我们这个行业就是一个服务行业，同时二手房整个交易流程会比较长，可能会花费一个月或者两个月，过程中的细节会很多。
如果你有些东西准备不充分的话，客户的体验就会很差，二手房涉及的金额比较大，现在的房子最起码都几十万几百万，甚至是上千万。
所以客户愿意付几万的中介费给你，不是说在乎那个钱，而是在乎服务的感觉。”
08 老朱看清互联网+房产中介的本质
“对于中介这个行业，说实话我是非常看好的。每个来应聘的员工，最后都是我自己面试的。我也会给新加入的员工讲，这个行业是可以一直做下去的。
但是可能中间会有起伏，毕竟房地产受政策影响比较大，12年、13年的时候有限购，现在的信贷政策稍微紧一点，也没再次出现那么严厉的限购，慈溪毕竟是四五线城市，我对这个行业是非常看好的。”
现在传统的中介行业也算是一种实体的服务行业，谈到未来中介行业的发展，老朱就互联网对传统中介的未来会有什么样的影响发表了自己的看法。
“说实话，我到目前为止是不看好互联网中介公司的，我很坚定，因为毕竟买卖二手房，你假如没有一个现场带看，或者现实的接触，是不太可能会成交的。
二手房买卖的整个交易流程会比较漫长，熟悉业务的经纪人也要一个月到两个月的时间。整一个完整的过程中会涉及到很多很多东西，你不可能完全去靠那个互联网技术解决掉。
但从另外一个方面来说，我觉得互联网技术可以对我们传统中介起到一个非常好的补充作用或者说是辅助增强的一个作用。
比如说现在我们的微站，包括以后的VR全景看房，这些都是互联网技术，但是这个东西对我们中介行业来说只是提高了效率，可通过技术，但我认为互联网完全不可能代替传统中介。
我们传统中介可以去拥抱互联网，去利用它的技术，这个是行得通的，但是你要互联网去替代我们这种传统中介，这个我一点都不看好。
我认为我们传统中介应该反过来去利用互联网，提高我们的工作效率和完善客户使用体验。
中介公司不可能光提供一条房源信息，就可以把所有事情全部解决掉。毕竟还是有很多工作要去做的。
开发房源、维护客户和房东的关系、签约、贷款、过户、交房整个流程下来，光靠一个互联网公司的技术是不能解决掉的，这里面还有很多人性化的东西。
另外一个原因是服务，不可能说我给你提供一条信息，然后你得到这个信息之后事情就可以成了。像我们慈溪，整个中介成交，回头客占比还是比较高的。
这个交易过程是一个比较长的过程，人与人之间交流和感情的接触慢慢会产生一些信任，互联网是做不到的，这个东西肯定做不到。”
09 老朱的科威愿景
讲到愿景，老朱真诚的说道：“对我们来讲，愿景说的太大，就太遥远了，做起来不切实际。所以我们公司现在的愿景就是要成为慈溪房产中介的首选品牌。
我给我们员工讲的是，我们想要达到的第一步就是在慈溪只要有购房者买房，无论是是一手房还是二手房，首先想到的中介就是我们科威，这个就是我们要达到的，当然这个目标也能实现的。
因为我们每个员工都对公司的品牌有信心，在慈溪目前的中介公司中我们的规模最大，所以愿景还是贴合实际的。”
